What you'll get from this guide
- 正確なタイミングルール付きの5回フォローアップ完全ガイド
- 各タッチポイントで使えるコピペ可能なSMS・メールスクリプト
- 成約率を高めるトップ3の反論対応レスポンス
見積を送りました。お客様は「検討します」と言いました。そして…沈黙。よくある話です。
HVAC業界の平均成約率は30〜40%。しかし55〜65%を達成している会社は、見積が上手なのではなく、フォローアップが上手なのです。お客様にプレッシャーを与えず、記憶に残り続ける仕組みがあるかどうかの差です。
フォローアップの数字
の営業担当が最初の見積後にフォローアップしない
48%
の成約には5回以上の接触が必要
80%
以内の応答で成約率が9倍に
5分
の成約率向上を構造的フォローアップを導入したチームが報告
35-50%
フォローアップのタイミングルール
| タッチ | タイミング | チャネル | 目的 |
|---|---|---|---|
| 1 — 見積提出 | 当日 | 対面またはメール | 期待値と次のステップを設定 |
| 2 — 簡単な確認 | 24時間後 | SMS | 質問に答え、障壁を取り除く |
| 3 — 価値提供 | 3〜4日後 | メール | ヒント、保証情報、ローン選択肢を共有 |
| 4 — やわらかい催促 | 7日後 | SMS | プレッシャーなく穏やかな緊急性を作る |
| 5 — 最終連絡 | 14日後 | 電話またはSMS | 最終確認 — 成約またはアーカイブ |
5段階フォローアップの流れ
見積提出時に次のステップを明示する
「ご検討ください」で終わらない。「明日、ご質問がないか確認のご連絡をします。進める場合は見積リンクからそのまま承認できます」と伝える。
24時間後のSMS確認
短く、カジュアルに、親切に。「○○様、昨日の見積について何かご質問はありますか？オプションについてご説明しますよ。」この段階で多くの案件の成否が決まります。
3〜4日後：価値提供メール
「決めましたか？」とは聞かない。代わりに役立つ情報を共有：ローン選択肢、機器の保証詳細、関連するヒント。「この人は詳しい」と思ってもらうことがゴール。
7日後：やわらかい催促SMS
穏やかな希少性を作る。「○○様、[月]のスケジュールが埋まり始めています。[サービス]の日程を押さえたい場合はお知らせください。もちろんお急ぎでなければ大丈夫です。」
14日後：最終連絡
丁寧に締めくくる。「○○様、[サービス]の見積について最後の確認です。今のタイミングでなければ全く問題ありません。『また後で』とご返信いただければ、来四半期にご連絡します。」
コピペ用フォローアップテンプレート
タッチ2 — 24時間後チェックイン（SMS） 「○○様、[会社名]の[担当名]です。昨日お渡しした見積について、何かご質問はございますか？オプションについてご説明できますのでお気軽にどうぞ。」 タッチ3 — 価値提供（メール件名：[エアコン/暖房]見積について1点ご案内） 「○○様、お見積もりした[機器]について一つご案内です。[メーカー]が[月]まで延長保証キャンペーン中で、追加費用なしで2年間延長されます。ご希望であれば含めますのでお知らせください。見積リンク：[リンク]」 タッチ4 — やわらかい催促（SMS） 「○○様、春のスケジュールが埋まり始めています。[サービス]の日程を押さえておきたい場合はお知らせください。もちろんお急ぎでなくても大丈夫です。」 タッチ5 — 最終連絡（SMS） 「○○様、[サービス]のお見積もりについて最後の確認です。今のタイミングでなければ全く問題ありません。『また後で』とご返信いただければ来四半期にあらためてご連絡します。いつでもお力になります。」
ServiceHubでこれを自動化する
ServiceHubはフォローアップ、リマインダー、予約確認を自動化。手作業ゼロで売上を守ります。
よくある反論トップ3の対処法
「高すぎる」
値下げしない。代わりに：「どちらと比較されていますか？同じ内容かどうか確認したいのですが」。そして、安い見積に含まれていないもの（保証、許可証、清掃作業）を説明する。
「考えさせてください」
通常、未回答の質問がある。「もちろんです。見積のどの部分か不明な点があれば説明しますよ？オプションを一緒に検討すると決めやすいことが多いです」と伝える。
「他社からも見積もりを取っています」
健全な行動。「賢明です。もしお役に立てれば、他社見積のチェックポイントをお伝えしますので、同条件で比較できますよ」。信頼を築き、専門家としてのポジションを確立する。
ServiceHubでフォローアップを自動化
記憶や付箋に頼るのはやめましょう。ServiceHubなら見積送信後に自動でフォローアップシーケンスが起動します。
- 自動フォローアップ： 5段階のフォローを一度設定すれば、新しい見積ごとに自動でSMS・メールが配信されます。
- 見積閲覧追跡： お客様が見積を開いたことがわかるので、ベストなタイミングでフォローできます。
- ワンクリック承認： お客様はリンクから見積承認と予約を直接完了。電話のやり取り不要。
- パイプライン管理： 未承認の見積、送信済みタッチ数、対応が必要な案件を一覧で把握。
?FAQ：HVAC見積フォローアップ
HVAC見積のフォローアップは何回すべきですか？▼
フォローアップSMSを送る最適な時間帯は？▼
電話とSMS、どちらでフォローすべき？▼
しつこくならずにフォローする方法は？▼
HVAC見積の目標成約率は？▼
フォローアップ漏れによる失注を止めましょう
ServiceHubが見積フォローを自動化。1件の見積も漏れない仕組みを構築。